业务员和客户谈签单前需要做好哪些工作

时间：2012-3-25

   业务员与客户在签合同前的沟通决定签单的命运,能否拿到这个项目全靠沟通的效果,业务员在洽谈中的任务是了解对方的需要,争取对方的信赖,这个沟通过程应该表现出足够的自信,从交流中洞察客户对你的顾虑并用你的专业知识和商业经验以及言谈举止来打消客户的这些顾虑,这一步对于能不

能丢人现眼这个项目非常关键,客户的顾虑一般有:
1.你的专业水平如何?
2.你有没有类似的成功案例?
3.你的信誉如何?
4.你将如何解决设计中的问题?
5.你的设计师能否优于竞争对手?
6.你能否提出一些专业性建议?
7.你对这个项目是否有一客程度的了解?
8.你能否在规定时间内完成?
9.能否多提交几个方案店铺们选择?
10.如果设计效果我们不满意怎么办?
...
在与客户洽谈之前就要对以上这些问题进行认真的准备,回答问题的态度要自信和肯定,不能有丝毫的犹豫,否则直接影响客户的信任度.同时,根据项目的具体情况,针对客户惝有注意到的问题提出你的观点和解决方案,用你的专业,细心和诚恳来打消客户的顾虑并赢得对方充分依赖.再加上合理的报价,丢人现眼这个项目就很有希望了.